안녕하세요?남편 입니다.
참으로 덥디 더운 나날이 흐르는 나른한 월요일 아침 입니다.
오늘은 시스템 영업 혹은 솔루션 영업 이라 일컫는 IT 영업에 대하여 몇마디 하고자 합니다.
현재 저는 HP 시스템 엔지니어->SUN 시스템 엔지니어->DELL 시스템 엔지니어->IBM 시스템 엔지니어->시스템 영업 및 솔루션 영업을
하고 있습니다.
물론 최근 까지는 IBM 벤더에서 시스템 엔지니어 일을 했었구요.
여러분이 많이들 알고 계시는 OP 혹은 시스템 엔지니어, 네트워크 엔지니어 에서 다음 직업으로 많이들 파생 되어 이직 하시는 직종이
PM, 영업, 어드민 입니다.
물론 이직시 보통은 고객사(금융, 제조, 일반기업 등)으로 가십니다.
제가 17년간 시스템 엔지니어 일을 하면서 가장 일반적이고 정석 으로 이직 하는 방법은...(순위와 상관없습니다.)
1. OP, 시스템 엔지니어, 네트워크 엔지니어->어드민(일명 고객사라 일컫는 금융권, 제조권, 일반기업)
2. OP, 시스템 엔지니어, 네트워크 엔지니어->탑건(각 벤더 기술의 최고 등급의 스킬을 보유한 자)
3. OP, 시스템 엔지니어, 네트워크 엔지니어->PM(프로젝트 매니져)
4. OP, 시스템 엔지니어, 네트워크 엔지니어->보안 전문가
5. OP, 시스템 엔지니어, 네트워크 엔지니어->시스템 영업, 솔루션 영업
위 5가지 항목 입니다.
물론 선제 조건으로 기본적인 학력 및 자격증이 뒷받침 되어야 하겠죠.(스킬은 물론이구요)
저는 여기서 5번 이력을 밟고 있습니다.
자 여기서...시스템 영업, 혹은 솔루션 영업이란 무엇인가?
각 벤더(IBM, HP, ORACLE, DELL)의 제품 즉 서버, 스토리지, 스위치, 이중화 솔루션, 네트워크 솔루션
등을 고객사에 납품 및 유지보수 비즈니스를 성사 시키는 인력을 말합니다.
전반적인 IT기술 및 동향에 대하여 파악을 하고 있어야 합니다.
허나 보통 영업 인력들이 이부분이 취약 합니다.
하여 시스템 엔지니어 인력 들과 많이들 충돌 히고 있습니다.
엔지니어 입장에서는 "기술적으로 아무것도 모르는 인간들이 시키기만 할줄안다..."
영어 입장에서는 "우리가 당신들 먹여 살리는 거야. 지원 하라면 해"
라는 식의 입장이죠.
물론 아닌 회사도 많습니다만....제가 많이 이직을 해본 결과 보통이 그렇 더군요.
이를 해결하기 위해서는 엔지니어는 비즈니스 마인드를 겸비
영업은 엔지니어 스킬을 겸비 하는 것이 바람직 합니다.
이런 어려움 때문에 제가 위의 5가지 항목을 언급한 것 입니다.
자 그럼 실질적인 시스템 영업, 솔루션 영업에 대하여 제가 알고 있는 정보를 적어 볼까 합니다.
저는 현재 나름 굵직한 신규 고객사 유지보수 계약 성공 및 대형 고객사 유지보수 및 영업 관리를 하고 있습니다.
- 보통 사람들이 "너는 영업 스타일 이야...너는 영업에 딱 이야..."라고들 하는 말을 듣고 계신 분들이 꽤나 있으실 듯 합니다.
이는 정말 잘못 된 사고 방식 입니다.영업이란 담당자와 의 코드가 중요 하다 생각 합니다.
제가 인상이 좋든 예의가 좋든 해당 담당자가 봤을 때 저를 좋아하거나 싫어할 확률은 50대50 입니다.
사람 첫 인상은 3초에 결정 된다고 하더군요.이는 자기가 좋아하는 스타일 혹은 싫어 하는 스타일 이냐를 판단 하는데 걸리는 시간이 3초라는 것을 의미 합니다.
만약 담당자가 저를 싫어 할 경우 이를 만회 하기 위하여 드는 시간이 3달 정도 된다고 보시면 됩니다.
자 그럼 저는 시간을 가지고 담당자와의 커뮤니케이션을 쌓기 위하여 천천히 아주 천천히 우대 관계를 쌓아 갈 것입니다.
대신 저를 좋아하는 담당자에게 몇배의 시간과 노력을 투자 하겠죠.
결론 적으로 영업 스타일은 없다.단지 코드가 맞냐, 않맞냐 라는 차이겠죠.
- 영업을 하며 성공하기 위하여는 예민해야 합니다.
눈치가 있어야 한다는 말이죠.
예로 고객과 술을 한잔 했습니다.
눈치것 이사람이 무엇을 원하는지 빠르게 판단하여 이행 해야 합니다.
이부분에 대해서 자신이 원하는 것을 제가 이행 했을시 친밀감은 평소 대비 100%가 뜁니다.
저는 고객의 생일 및 가족 생일까지 꿰차고 있습니다.
해당 일에 케익을 사서 퀵으로 보내 드리죠.
이때 고객의 저에 대한 감동이란...쓰나미 급 입니다.
허나 제 자신의 스트레스가 너무 심하더군요.
스트레스를 푸는 방법 또한 영업 전략의 핵심 입니다.
- 가장 중요한 술자리 매너 입니다.
제가 남들 보다 우위를 겸할 수 있는 방법 중 하나이기도 합니다.
저는 절대 술자리에서 비즈니스 얘기를 하지 않습니다.
이것 때문에 대형 고객사를 뚫을 수가 있었습니다.
그럼 이렇게 반문을 하실 겁니다.
"비즈니스를 하기 위하여 접대 겸 술자리를 만들었는데...그럼 언제 사업 관련 얘기를 하냐?"
술자리 에서 비즈니스 얘기가 아닌 고객과의 사적인 얘기를 많이 하세요.
이렇게 몇번을 진행 하신 후 다음날 점심에 방문하여 해장을 시켜 줍니다.
2~3번 반복 후 현재 고객사에서 진행 중인 건을 담당자가 먼저 얘기를 꺼낼 겁니다.
이 말인 즉슨 고객 에게 부담을 주어서는 않된 다는 것 입니다.
고객이 부담을 느끼면 비즈니스는 허사로 돌아 가게 된다고 생각 하시면 됩니다.
술자리에서의 비즈니스는 서로 기억 하기도 힘들고 또한 고객 입장에서도 술김에 진행 중인 건을
준다는 식으로 말할 수 있습니다.
이를 믿지 마시고 위 방법을 이행 해 보세요^^
영업이란 운칠기삼 입니다.
내가 현재 하고 있는 영업방식이 잘못된 것인가?라는 의문이 들때가 반드시 옵니다.
이때 모든 걸 고치려 하지 마시고 하나 하나 되 집어 보세요.
고객과 입장을 바꾸어 생각해 봤을때 과연 나는 고객에게 믿음을 주었는지
부담을 느끼게 하지 않았는지, 신뢰감을 주었는지...
반드시 답은 나옵니다.
나머지는 운 입니다.
항상 겸손 하세요.
제가 2~3년간 우수사원 이라 가정 합니다.
내년 그후 5년...계속 지속 될것 같은가요?아닙니다.
영업이란 잘 되는 시기 않되는 시기가 반복 적으로 찾아 옵니다.
이를 인내심으로 참아 내는 방법과 비수기때 진정한 고객 관리를 위하여 어떻게 내가 해야 하는지를 항상 생각하고
이를 시행 한다면 진정한 영업 사원이 될 것 입니다.
한가지 오해들을 하시는데 술 영업만이 다 가 아닙니다.
저는 고객의 특징을 파악 하여 각 관심분야 를 파고 듭니다.
이에 영업 사원은 잡지식이 풍부 하여야 합니다.
게임을 좋아하는 고객과는 게임 얘기, 스포츠를 좋아하는 고객과는 스포츠 얘기, 음악을 좋아하는 고객과는 음악 얘기, 술을 좋아하는 고객과는
술자리를 통하여 친밀한 관계를 발전 시켜 가는 것 입니다.
아까 말씀드린 코드가 맞아야 한다는 말은 이 코드를 제가 고객에게 맞추어 가면 된다는 말입니다.
주저리 주저리 몇 자 적어 보았습니다.
오늘도 힘내 십시오.대한민국 영업 직원 분들...^^
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